営業をマネジメントする [ 石井淳蔵 ]
新しい切り口の営業本
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目次は次のとおりです。
第1章 営業という仕事の意味を探る
第2章 営業の誇りの陰にあるジレンマを探る
第3章 属人の営業と組織の営業の違いを見るー営業活動についての六つの質問
第4章 営業の好機をとらえる
第5章 変化を予期して備える
第6章 営業プロセス・マネジメントの広がりを知る
第7章 お客さんとの関係をマネジメントする
第8章 マネジメントを深く考える
かつて営業の仕事は、
個人の努力と個性に依存してきた。
そのノウハウは継承がむずかしく、
一人一人が独自に築くものだった。
しかし、
商品知識が豊富な顧客が多様なニーズをもち、
競争も激しくなった現在、
属人営業は適さなくなっています。
顧客のニーズに対応するには、
営業のプロセスごとに役割を分担して専門性を高めていかねばならなりません。
働く各人が自分の得意な営業プロセスで力を発揮すれば、
営業はもっと魅力的な仕事になるのです。
新しい切り口の営業本です。
<印象に残った一文>
「営業とはお客さんとの関係をマネジメントすることだ。」
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